Coût d'acquisition client (CAC)
Le coût total d'acquisition d'un nouveau client, incluant toutes les dépenses commerciales et marketing divisées par le nombre de clients acquis.
Le coût d'acquisition client est le montant total dépensé en ventes et marketing pour acquérir un seul nouveau client. Il se calcule en divisant les coûts totaux d'acquisition (dépenses marketing, salaires de l'équipe commerciale, outils, publicité, événements) par le nombre de nouveaux clients acquis sur une période donnée. Le CAC est l'une des métriques les plus importantes pour toute entreprise B2B car il détermine directement si votre modèle de croissance est durable.
Un CAC sain dépend de votre secteur, de la taille des contrats et de votre modèle économique. Le benchmark général pour les entreprises SaaS est que le CAC devrait être récupéré en 12 mois et que le ratio valeur vie client sur CAC devrait être d'au moins 3:1. S'il coûte plus cher d'acquérir un client que ce que ce client génère en revenus, le modèle économique n'est pas viable.
Réduire le CAC est un objectif constant pour les entreprises orientées croissance. Une prospection plus efficace, une meilleure qualification des leads et des taux de conversion plus élevés font tous baisser le CAC.
Points clés
- Calculé comme les coûts totaux d'acquisition divisés par le nombre de nouveaux clients acquis
- Devrait être récupéré en 12 mois pour une croissance SaaS durable
- Le ratio CLV/CAC devrait être d'au moins 3:1
Comment ça fonctionne
Vous additionnez toutes les dépenses commerciales et marketing sur une période définie, y compris les salaires, les outils, la publicité, la création de contenu et les événements. Vous divisez ensuite ce total par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. Le résultat est votre coût moyen pour acquérir un client.
Bonnes pratiques
- Suivre le CAC par canal et campagne pour identifier les chemins d'acquisition les plus efficaces
- Surveiller le ratio CLV/CAC pour s'assurer que votre modèle de croissance reste durable