セールスファネルは、プロスペクトがブランドとの最初のインタラクションから有料顧客になるまでの旅路をマッピングする概念モデルです。ファネルの形状は各段階での自然な離脱を反映しており、多くのプロスペクトがトップ（認知）に入り、検討、評価、最終的な購入を通じて徐々に減少していきます。
典型的なB2Bセールスファネルには、認知、興味、検討、意図、評価、購入といういくつかの段階があります。ファネルのトップでは、コンテンツマーケティング、SEO、ソーシャルメディアなどのマーケティング活動が幅広いオーディエンスを引き付けます。中間では、リードナーチャリング、メールシーケンス、製品デモがプロスペクトのエンゲージメントを維持します。ボトムでは、営業会話、提案、交渉が商談をクローズします。
ファネルの各段階には異なるタクティクスとツールが必要です。
重要なポイント
- 認知から購入までの旅路をマッピングし、各段階で絞り込まれる
- プロスペクトがどこで離脱し、どこで改善が必要かを特定するのに役立つ
- 異なる段階には異なるタクティク、ツール、メッセージングが必要
ベストプラクティス
- ファネルの段階を明確にマッピングし、各トランジションのコンバージョン基準を定義する
- 段階間のコンバージョン率を測定してボトルネックを特定し対処する