Account-Based Marketing (ABM)
Ein strategischer Ansatz, der Vertriebs- und Marketingressourcen auf eine definierte Gruppe hochwertiger Zielkunden konzentriert.
Account-Based Marketing ist ein strategischer Ansatz, der einzelne hochwertige Kunden als eigenständige Märkte behandelt. Anstatt mit breit angelegten Marketingkampagnen ein weites Netz auszuwerfen, konzentriert ABM Ressourcen auf eine definierte Liste von Zielkunden mit dem höchsten Umsatzpotenzial. Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen, um personalisierte Kampagnen zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Stakeholder jedes Kunden zugeschnitten sind.
ABM ist besonders effektiv für B2B-Unternehmen, die hochwertige Lösungen an Unternehmenskunden verkaufen. Wenn ein einzelner Abschluss erheblichen Umsatz darstellen kann, ist die Investition in personalisierte, kontospezifische Kampagnen durch die potenzielle Rendite gerechtfertigt. ABM-Programme zielen typischerweise auf 50 bis 500 Kunden ab und umfassen Multi-Thread-Engagement über mehrere Kontakte und Stakeholder innerhalb jeder Organisation.
Die Durchführung von ABM erfordert fundiertes Wissen über jeden Zielkunden, einschließlich der wichtigsten Entscheidungsträger, ihrer Rollen und ihrer E-Mail-Adressen.
Kernpunkte
- Konzentriert Ressourcen auf eine definierte Gruppe hochwertiger Zielkunden
- Erfordert enge Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams
- Besonders effektiv für B2B-Unternehmensvertrieb mit hohen Abschlusswerten
Wie es funktioniert
Vertrieb und Marketing wählen gemeinsam Zielkunden basierend auf ICP-Kriterien und Umsatzpotenzial aus. Für jeden Kunden werden wichtige Stakeholder recherchiert, das Buying Committee kartiert und personalisierte Botschaften und Inhalte entwickelt. Multi-Channel-Kampagnen werden gestartet, die mehrere Kontakte innerhalb jedes Kunden ansprechen, wobei das Engagement auf Kontoebene statt auf individueller Ebene verfolgt wird.
Best Practices
- Stimmen Sie Vertrieb und Marketing bei Kriterien zur Kundenauswahl und Engagement-Strategien ab
- Messen Sie den ABM-Erfolg auf Kontoebene und verfolgen Sie Engagement, Pipeline und Umsatz pro Konto
Kostenlose Tools
Glossar
Company Enrichment
Der Prozess der Anreicherung von Unternehmensdatensätzen mit firmografischen Daten wie Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz und Technologie-Stack.
Ideales Kundenprofil (ICP)
Eine detaillierte Beschreibung des Unternehmenstyps, der am meisten von Ihrem Produkt profitiert und am wahrscheinlichsten ein langfristiger Kunde wird.
Total Addressable Market (TAM)
Die gesamte Umsatzchance, die für ein Produkt oder eine Dienstleistung verfügbar ist, wenn es 100 % Marktanteil in seinem Zielsegment erreichen würde.