顧客獲得コストは、1人の新規顧客を獲得するために営業とマーケティングに費やした総額です。総獲得コスト（マーケティング費、営業チーム給与、ツール、広告、イベント）を特定期間に獲得した新規顧客数で割って算出されます。CACはあらゆるB2B企業にとって最も重要な指標の1つであり、成長モデルが持続可能かどうかを直接決定します。
健全なCACは、業界、取引規模、ビジネスモデルに依存します。SaaS企業の一般的なベンチマークでは、CACは12ヶ月以内に回収されるべきであり、顧客生涯価値とCACの比率は少なくとも3:1であるべきです。顧客を獲得するコストがその顧客が生み出す収益を上回る場合、ビジネスモデルは持続不可能です。
CAC削減は成長志向の企業にとって常なる目標です。より効率的なプロスペクティング、より良いリード適格化、より高いコンバージョン率のすべてがCACを引き下げます。
重要なポイント
- 総獲得コストを獲得した新規顧客数で割って算出
- 持続可能なSaaS成長のために12ヶ月以内に回収されるべき
- CLV対CAC比率は少なくとも3:1であるべき
仕組み
定義された期間のすべての営業・マーケティング費用（給与、ツール、広告、コンテンツ制作、イベントを含む）を合計します。次にこの総額を同期間に獲得した新規顧客数で割ります。結果が1顧客あたりの平均獲得コストです。
ベストプラクティス
- チャネルおよびキャンペーン別にCACを追跡し、最も効率的な獲得経路を特定する
- 成長モデルの持続可能性を確保するためにCLV対CAC比率を監視する