Inbound Sales ist eine Methodik, bei der sich Vertriebsteams auf Interessenten konzentrieren, die bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Diese Interessenten haben eine Aktion durchgeführt, wie den Besuch Ihrer Website, das Herunterladen von Inhalten, die Anforderung einer Demo oder die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, die potenzielles Kaufinteresse signalisiert. Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, diese interessierten Interessenten durch den Entscheidungsprozess zu begleiten.
Der Inbound-Ansatz stimmt mit der Art überein, wie moderne Käufer bevorzugt einkaufen. Heutige B2B-Käufer betreiben umfangreiche Recherchen, bevor sie mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten, und absolvieren oft 60% bis 70% ihrer Kaufentscheidung eigenständig. Inbound Sales respektiert dieses Verhalten, indem es wartet, bis der Interessent Interesse signalisiert, bevor ein Verkaufsgespräch initiiert wird. Dies macht erste Gespräche wärmer und produktiver.
Obwohl Inbound-Leads zu Ihnen kommen, ist die Anreicherung ihrer Daten für eine effektive Nachverfolgung weiterhin essenziell. Ein Interessent, der ein Formular ausfüllt, gibt möglicherweise nur seinen Namen und seine E-Mail-Adresse an.
Kernpunkte
- Konzentriert sich auf Interessenten, die bereits durch Marketing-Engagement Interesse gezeigt haben
- Entspricht dem modernen Käuferverhalten, bei dem Recherche vor dem Vertriebskontakt stattfindet
- Die Anreicherung von Inbound-Lead-Daten verbessert Qualifizierung und Personalisierung
Funktionsweise
Marketing generiert Traffic und erfasst Leads durch Inhalte, SEO, Werbung und Veranstaltungen. Wenn ein Interessent eine Aktion mit hoher Kaufabsicht durchführt, wird er als Inbound-Lead markiert und an den Vertrieb weitergeleitet.
Best Practices
- Reagieren Sie schnell auf Inbound-Leads, da die Geschwindigkeit der Kontaktaufnahme die Konversionsraten direkt beeinflusst
- Passen Sie Ihr Gespräch an den spezifischen Inhalt oder die Aktion an, die den Lead generiert hat