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// vertriebsmanagement

Sales Development Representative (SDR)

GlossarVertriebsmanagementAktualisiert am 23. März 2026

Definition
Ein Mitglied des Vertriebsteams, das sich auf Outbound-Akquise und die Qualifizierung von Leads konzentriert, bevor diese an Account Executives übergeben werden.

Ein Sales Development Representative (SDR) ist eine spezialisierte Vertriebsrolle, die sich auf den oberen Teil des Trichters konzentriert. SDRs widmen sich ausschließlich der Outbound-Akquise der Identifizierung potenzieller Kunden, der Kontaktaufnahme und der Qualifizierung von Leads. Sobald ein Lead als vertriebsreif eingestuft wird, übergibt der SDR ihn an einen Account Executive, der den Deal bis zum Abschluss betreut.

Die SDR-Rolle entstand, als B2B-Vertriebsorganisationen den Wert der Trennung von Akquise und Abschluss erkannten. Diese Arbeitsteilung ermöglicht es Account Executives, ihre Zeit für hochwertige Verhandlungen zu nutzen, während SDRs einen stetigen Strom qualifizierter Opportunities aufbauen. SDRs messen ihren Erfolg typischerweise anhand von Kennzahlen wie gebuchten Terminen, generierten qualifizierten Leads und geschaffenem Pipeline-Wert.

Moderne SDRs setzen stark auf Technologie, um effizient zu arbeiten. In Kombination mit CRM-Systemen, Sequenzierungs-Tools und Intent-Data-Plattformen können SDRs die richtigen Accounts priorisieren und mit relevanten Nachrichten ansprechen.

Kernpunkte

  • SDRs sind auf Outbound-Akquise und Lead-Qualifizierung spezialisiert, nicht auf den Abschluss von Deals
  • Sie bilden die Brücke zwischen marketinggeneriertem Interesse und dem Vertriebsabschlussteam
  • Die SDR-Produktivität hängt vom Zugang zu genauen Kontaktdaten und effizienten Akquise-Tools ab

Best Practices

  • Definieren Sie klare Qualifizierungskriterien, damit SDRs nur hochwertige Leads an die Closer übergeben
  • Investieren Sie in fortlaufendes Coaching und Rollenspiele, um das SDR-Messaging und die Einwandbehandlung zu schärfen

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