Costo de adquisición de clientes (CAC)
El costo total de adquirir un nuevo cliente, incluyendo todos los gastos de ventas y marketing divididos entre el número de clientes adquiridos.
El costo de adquisición de clientes es la cantidad total de dinero gastada en ventas y marketing para adquirir un solo nuevo cliente. Se calcula dividiendo los costos totales de adquisición (gasto en marketing, salarios del equipo de ventas, herramientas, publicidad, eventos) entre el número de nuevos clientes adquiridos en un período determinado. El CAC es una de las métricas más importantes para cualquier empresa B2B porque determina directamente si tu modelo de crecimiento es sostenible.
Un CAC saludable depende de tu industria, tamaño de acuerdo y modelo de negocio. La referencia general para empresas SaaS es que el CAC debe recuperarse dentro de 12 meses y que la proporción de valor de por vida del cliente a CAC debe ser al menos de 3:1. Si cuesta más adquirir un cliente de lo que ese cliente genera en ingresos, el modelo de negocio es insostenible.
Reducir el CAC es un objetivo constante para las empresas orientadas al crecimiento. Una prospección más eficiente, mejor cualificación de leads y tasas de conversión más altas reducen el CAC.
Puntos clave
- Se calcula como los costos totales de adquisición divididos entre el número de nuevos clientes adquiridos
- Debe recuperarse dentro de 12 meses para un crecimiento SaaS sostenible
- La proporción CLV-a-CAC debe ser al menos de 3:1
Cómo funciona
Sumas todos los gastos de ventas y marketing de un período definido, incluyendo salarios, herramientas, publicidad, creación de contenido y eventos. Luego divides este total entre el número de nuevos clientes adquiridos en el mismo período. El resultado es tu costo promedio para adquirir un cliente.
Mejores prácticas
- Rastrear el CAC por canal y campaña para identificar las rutas de adquisición más eficientes
- Monitorear la proporción CLV-a-CAC para asegurar que tu modelo de crecimiento se mantenga sostenible