O marketing baseado em contas e uma abordagem estrategica que trata contas individuais de alto valor como mercados unicos. Em vez de lancar uma rede ampla com campanhas de marketing genericas, o ABM concentra recursos em uma lista definida de contas-alvo que representam o maior potencial de receita. Marketing e vendas trabalham juntos para criar campanhas personalizadas adaptadas as necessidades, desafios e partes interessadas especificas de cada conta.
O ABM e particularmente eficaz para empresas B2B que vendem solucoes de alto valor para contas empresariais. Quando um unico negocio pode representar uma receita significativa, o investimento em campanhas personalizadas e especificas para cada conta e justificado pelo retorno potencial. Os programas de ABM geralmente visam de 50 a 500 contas e envolvem engajamento multifacetado com varios contatos e partes interessadas dentro de cada organizacao.
A execucao do ABM requer um conhecimento profundo de cada conta-alvo, incluindo os principais tomadores de decisao, seus papeis e seus enderecos de e-mail.
Pontos-Chave
- Concentra recursos em um conjunto definido de contas-alvo de alto valor
- Requer alinhamento proximo entre as equipes de marketing e vendas
- Particularmente eficaz para vendas B2B empresariais com altos valores de negocio
Como Funciona
Vendas e marketing colaboram para selecionar contas-alvo com base em criterios de ICP e potencial de receita. Para cada conta, pesquisam as partes interessadas principais, mapeiam o comite de compras e desenvolvem mensagens e conteudo personalizados. Campanhas multicanal sao lancadas direcionadas a varios contatos dentro de cada conta, com o engajamento rastreado no nivel da conta e nao no nivel individual.
Melhores Praticas
- Alinhe vendas e marketing nos criterios de selecao de contas e estrategias de engajamento
- Meca o sucesso do ABM no nivel da conta, rastreando engajamento, pipeline e receita por conta