Входящие продажи

Входящие продажи это методология, при которой команды продаж фокусируются на потенциальных клиентах, уже продемонстрировавших интерес к вашему продукту или услуге. Эти клиенты совершили определённое действие посетили ваш сайт, скачали контент, запросили демо или зарегистрировались на бесплатную пробную версию сигнализирующее о потенциальном намерении покупки. Роль менеджера по продажам провести этих заинтересованных клиентов через процесс принятия решения.

Подход входящих продаж соответствует тому, как современные покупатели предпочитают совершать покупки. Современные B2B-покупатели проводят обширное исследование перед тем, как обратиться к менеджерам по продажам, часто самостоятельно проходя 60–70% своего пути к покупке. Входящие продажи уважают это поведение, ожидая сигнала интереса от клиента перед началом продающего разговора. Это делает первые контакты более тёплыми и продуктивными.

Хотя входящие лиды приходят к вам сами, обогащение их данных по-прежнему необходимо для эффективного последующего взаимодействия. Потенциальный клиент, заполняющий форму, может указать лишь имя и адрес электронной почты.

Ключевые моменты

• Фокусируется на потенциальных клиентах, уже проявивших интерес через маркетинговое взаимодействие
• Соответствует современному поведению покупателей, при котором исследование предшествует контакту с продавцом
• Обогащение данных входящих лидов улучшает квалификацию и персонализацию

Как это работает

Маркетинг генерирует трафик и собирает лиды через контент, SEO, рекламу и мероприятия. Когда потенциальный клиент совершает действие с высоким уровнем намерения, он отмечается как входящий лид и направляется в отдел продаж.

Лучшие практики

• Реагируйте на входящих лидов быстро, поскольку скорость реакции напрямую влияет на конверсию
• Адаптируйте разговор к конкретному контенту или действию, которое привело к появлению лида

Бесплатные инструменты

• Enrichment