Глоссарий
Термины продаж и маркетинга от А до Я
A/B тестирование
A/B тестирование это метод сравнения двух версий маркетингового актива для определения, какая из них лучше достигает конкретной цели.
Годовой регулярный доход (ARR)
Годовое значение регулярного дохода от подписок, используемое для измерения масштаба и траектории роста подписных бизнесов.
Маркетинг на основе аккаунтов (ABM)
Стратегический подход, концентрирующий ресурсы продаж и маркетинга на определённом наборе целевых аккаунтов с высокой ценностью.
Поиск авторов
Инструмент для определения и извлечения информации об авторах статей и блогов, помогающий связаться с создателями контента и журналистами.
Средний размер сделки
Среднее значение дохода от закрытых сделок за определённый период, используемое для прогнозирования выручки и оценки эффективности продаж.
B2B-база данных
Структурированная коллекция информации о компаниях и контактных данных, используемая для поиска потенциальных клиентов и привлечения лидов.
Массовая верификация email
Процесс одновременной проверки больших списков email-адресов для выявления невалидных, рискованных или недоставляемых контактов.
Массовые задачи
Возможность выполнять операции с email (поиск, верификация, обогащение) для больших объёмов контактов одновременно.
Портрет покупателя
Полувымышленное представление идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных о существующих покупателях.
Представитель по развитию бизнеса (BDR)
Специалист по продажам, отвечающий за генерацию новых бизнес-возможностей через исходящий поиск клиентов и квалификацию лидов.
Процент отказов
Процент отправленных email, не доставленных в почтовый ящик получателя, разделяемый на жёсткие и мягкие отказы.
Прощальное письмо
Финальное email-сообщение в последовательности продаж, информирующее потенциального клиента о прекращении дальнейших контактов при отсутствии ответа.
CCPA
Калифорнийский закон о защите персональных данных потребителей, предоставляющий жителям Калифорнии права на свои личные данные.
CRM
Система управления взаимоотношениями с клиентами программное обеспечение для управления всеми взаимодействиями компании с текущими и потенциальными клиентами.
Email с перехватом всех сообщений
Конфигурация email-сервера, при которой все сообщения на любой адрес домена доставляются в один почтовый ящик, независимо от существования конкретного адреса.
Закон CAN-SPAM
Федеральный закон США, устанавливающий правила для коммерческих email, требования к отписке и штрафы за нарушения.
Кликабельность (CTR)
Процент получателей email, кликнувших по одной или нескольким ссылкам в сообщении, измеряющий вовлечённость за пределами открытия.
Коэффициент закрытия
Процент лидов или возможностей продаж, конвертируемых в закрытые сделки, измеряющий эффективность команды продаж.
Коэффициент конверсии
Процент потенциальных клиентов или посетителей, совершивших желаемое действие, такое как покупка, регистрация или ответ на обращение.
Коэффициент оттока
Процент клиентов или дохода, потерянных за определённый период, являющийся критическим показателем здоровья и устойчивости бизнеса.
Обогащение данных о компании
Процесс добавления детальной бизнес-информации к существующей записи компании, включая отрасль, размер, технологии и финансовые данные.
Обогащение контактных данных
Процесс улучшения записей контактов путём добавления недостающей информации: должностей, телефонов и профилей в социальных сетях.
Пожизненная ценность клиента (CLV)
Общая выручка, которую бизнес может ожидать от одного клиентского аккаунта за всё время взаимоотношений.
Призыв к действию (CTA)
Конкретная инструкция или предложение, побуждающее аудиторию к немедленному действию, обычно в виде кнопки, ссылки или прямого запроса.
Стоимость за клик (CPC)
Сумма, уплачиваемая рекламодателем за каждый клик по объявлению в модели оплаты за клик.
Стоимость за показ (CPM)
Стоимость показа рекламы одному пользователю, обычно измеряемая за тысячу показов (CPM).
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Совокупные затраты на привлечение нового клиента, включая все расходы на маркетинг и продажи.
Холодное письмо
Нежелательное email-сообщение потенциальному клиенту без предварительного контакта с целью инициирования делового разговора.
Холодные звонки
Практика совершения нежелательных телефонных звонков потенциальным клиентам, ранее не выражавшим интерес к вашему предложению.
Холодные обращения
Процесс инициирования контакта с потенциальными клиентами без предварительных отношений через различные каналы связи.
DKIM
DomainKeys Identified Mail метод аутентификации email, использующий цифровые подписи для подтверждения того, что сообщение отправлено авторизованным сервером и не было изменено.
DMARC
Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance протокол аутентификации email, объединяющий SPF и DKIM для защиты доменов от несанкционированного использования.
Гигиена данных
Практика поддержания чистоты, точности и актуальности баз данных путём регулярной проверки, очистки и обновления записей.
Двойное подтверждение подписки
Процесс верификации email, при котором подписчики подтверждают регистрацию, кликнув по ссылке в подтверждающем email, обеспечивая подлинное согласие.
Капельная кампания
Автоматизированная серия email-сообщений, отправляемых по расписанию для постепенного вовлечения потенциальных клиентов.
Обогащение данных
Процесс улучшения существующих данных путём добавления информации из внешних источников для создания более полных и точных записей.
Одноразовый email
Временный email-адрес, создаваемый для кратковременного использования и автоматически удаляемый через определённый период.
Поиск по домену
Инструмент для обнаружения всех email-адресов, связанных с определённым доменом компании, для выявления контактов в целевых организациях.
Репутация домена
Оценка благонадёжности домена отправителя email-провайдерами на основе истории отправок, жалоб и практик аутентификации.
Устаревание данных
Естественный процесс потери актуальности контактной и корпоративной информации со временем по мере изменений в организациях и ролях.
Email API
Программный интерфейс, позволяющий приложениям интегрировать функции поиска, верификации и обогащения email в свои рабочие процессы.
Email-последовательность
Серия заранее написанных автоматизированных писем, отправляемых потенциальному клиенту в течение определённого времени для поддержания вовлечённости и получения отклика.
Email-шаблон
Заранее написанная структура письма, которую можно адаптировать и повторно использовать для множества получателей, упрощая процесс рассылки.
Аутентификация email
Набор протоколов (SPF, DKIM, DMARC), подтверждающих подлинность отправителя email и защищающих от подделки и фишинга.
Белый список email
Список одобренных отправителей, письма которых считаются доверенными и пропускаются спам-фильтрами для доставки непосредственно во входящие.
Валидация email
Процесс проверки корректности формата, существования и способности принимать сообщения для адреса электронной почты.
Верификатор email
Инструмент, проверяющий действительность, активность и способность адреса электронной почты принимать сообщения перед отправкой.
Доставляемость email
Способность email-сообщений успешно достигать папки «Входящие» получателя, а не спама или блокировки.
Заголовки email
Технические метаданные email-сообщения, содержащие информацию о маршрутизации, аутентификации и обработке, используемые серверами для доставки и фильтрации.
Обогащение email
Процесс добавления дополнительной информации к email-адресу: имя, должность, компания и профили в социальных сетях.
Отслеживание email
Технология мониторинга взаимодействия получателей с письмами, включая открытия, клики и ответы, для измерения вовлечённости.
Паттерн email
Стандартный формат, используемый компанией для создания корпоративных email-адресов (например, имя.фамилия@company.com).
Персонализация email
Практика адаптации содержания email под конкретного получателя на основе данных о нём для повышения вовлечённости и отклика.
Подпись email
Раздел в нижней части email, содержащий контактную информацию, юридические уведомления, ссылки для отписки и элементы брендинга.
Поиск email
Инструмент для обнаружения профессиональных email-адресов конкретных людей или компаний по имени, домену и другой идентифицирующей информации.
Прогрев email
Постепенный процесс увеличения объёма отправки писем с нового или неактивного домена для формирования положительной репутации отправителя.
Сегментация email
Практика разделения email-списка на целевые группы на основе общих характеристик для отправки более релевантных сообщений.
Создание списков email
Процесс сбора и расширения базы email-адресов потенциальных или текущих клиентов для маркетинговых и продажных кампаний.
Соответствие email требованиям
Соблюдение законов, нормативных актов и лучших практик, регулирующих коммерческие email-коммуникации.
Чёрный список email
База данных IP-адресов или доменов, идентифицированных как источники спама, используемая почтовыми провайдерами для блокировки или фильтрации сообщений.
Повторное письмо
Письмо, отправленное после первичного обращения для повторного вовлечения потенциального клиента, который ещё не ответил.
Фирмографика
Описательные характеристики компании отрасль, размер, выручка и местоположение, используемые для сегментации и таргетирования бизнес-перспектив.
Входящие продажи
Методология продаж, при которой менеджеры работают с потенциальными клиентами, уже проявившими интерес, взаимодействуя с вашим контентом или брендом.
Данные о намерениях
Поведенческие сигналы, указывающие на то, что потенциальный клиент или компания активно исследует или рассматривает покупку в вашей категории продуктов.
Профиль идеального клиента (ICP)
Подробное описание типа компании, которая получит наибольшую пользу от вашего продукта и с наибольшей вероятностью станет долгосрочным клиентом.
Взращивание лидов
Процесс развития отношений с потенциальными клиентами через целевой контент и коммуникации до момента их готовности к покупке.
Генерация лидов
Процесс выявления и привлечения потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашему продукту или услуге.
Рассылка в LinkedIn
Практика использования LinkedIn для установления контактов с потенциальными клиентами и их вовлечения через прямые сообщения и взаимодействие с контентом.
Скоринг лидов
Методология ранжирования потенциальных клиентов на основе их предполагаемой ценности и вероятности конверсии в платящих клиентов.
MX-запись
DNS-запись, определяющая почтовый сервер, ответственный за приём электронной почты от имени домена.
Верификация почтового ящика
Процесс подтверждения того, что конкретный почтовый ящик существует, активен и может принимать входящие сообщения.
Ежемесячная регулярная выручка (MRR)
Предсказуемая общая выручка, которую подписной бизнес ожидает получать ежемесячно от всех активных подписчиков.
Маркетинг-квалифицированный лид (MQL)
Лид, продемонстрировавший достаточный интерес через маркетинговое взаимодействие, чтобы считаться потенциальной возможностью для продаж.
Исходящие продажи
Проактивный подход к продажам, при котором менеджеры инициируют контакт с потенциальными клиентами через холодные рассылки и целевой проспектинг.
Подписка (Opt-In)
Процесс, при котором человек активно соглашается получать email-сообщения от компании или организации.
Процент открытий
Процент получателей, открывших доставленное письмо, используемый для оценки эффективности темы письма и репутации отправителя.
Работа с возражениями
Процесс работы с сомнениями или колебаниями потенциального клиента в ходе продажи для продвижения сделки вперёд.
Боль клиента
Конкретная проблема или задача, с которой сталкивается потенциальный клиент и которую ваш продукт или услуга может решить.
Пиксельное отслеживание
Метод отслеживания открытий email путём встраивания крошечного невидимого изображения в письмо, которое отправляет сигнал при загрузке получателем.
Проспектинг
Процесс поиска и обращения к потенциальным клиентам, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.
Скорость воронки
Метрика, измеряющая скорость, с которой сделки проходят через воронку продаж и генерируют выручку.
Обратный поиск по email
Процесс поиска информации о человеке или организации, используя их адрес электронной почты в качестве отправной точки.
Операции по управлению выручкой (RevOps)
Бизнес-функция, объединяющая операции продаж, маркетинга и клиентского успеха для обеспечения предсказуемого роста выручки.
Процент откликов
Процент получателей, ответивших на исходящее письмо, отражающий эффективность сообщения и таргетирования.
Рентабельность инвестиций (ROI)
Финансовая метрика, измеряющая прибыльность инвестиции путём сравнения прибыли с затратами.
Ролевой email
Адрес электронной почты, привязанный к функции или отделу, а не к конкретному человеку, например info@ или sales@.
SMTP-проверка
Метод верификации, при котором происходит обращение к почтовому серверу для подтверждения существования конкретного адреса электронной почты и его способности принимать сообщения.
SPF-запись
DNS-запись, определяющая, какие почтовые серверы авторизованы для отправки email от имени домена.
Автоматизация продаж
Использование программного обеспечения для автоматизации повторяющихся задач продаж, таких как email-рассылка, повторные письма, ввод данных и маршрутизация лидов.
Воронка продаж
Модель, представляющая этапы, через которые проходит потенциальный клиент от первоначальной осведомлённости до совершения покупки.
Каденция продаж
Структурированная последовательность многоканальных точек контакта, используемая для вовлечения потенциальных клиентов в течение определённого периода.
Квалифицированный лид для продаж (SQL)
Потенциальный клиент, проверенный маркетингом и продажами и признанный готовым для прямого взаимодействия с отделом продаж.
Менеджер по развитию продаж (SDR)
Член команды продаж, специализирующийся на исходящем проспектинге и квалификации лидов перед передачей их менеджерам по работе с клиентами.
Оценка отправителя
Числовой рейтинг, отражающий надёжность IP-адреса или домена отправителя email и влияющий на попадание во входящие.
Пайплайн продаж
Визуальное представление того, на каком этапе процесса продаж находятся потенциальные клиенты от первого контакта до закрытой сделки.
Подготовка к продажам
Стратегический процесс обеспечения команд продаж инструментами, контентом и обучением, необходимыми для эффективного взаимодействия с покупателями и закрытия сделок.
Репутация отправителя
Оценка, присваиваемая отправителю email интернет-провайдерами, определяющая, будут ли сообщения доставлены во входящие или отфильтрованы как спам.
Социальные продажи
Методология продаж, использующая платформы социальных сетей для поиска, вовлечения и развития отношений с потенциальными покупателями.
Спам-фильтр
Автоматизированная система, обнаруживающая и блокирующая нежелательные или вредоносные письма до их попадания во входящие получателя.
Тема письма
Текст, отображаемый в предварительном просмотре входящих получателя, определяющий, будет ли письмо открыто или проигнорировано.
Территория продаж
Определённая географическая зона, отраслевой сегмент или группа аккаунтов, закреплённая за конкретным менеджером по продажам или командой для проспектинга и продаж.
Цикл продаж
Полный процесс и временной период от первого контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки.
Общий адресуемый рынок (TAM)
Общая возможность получения выручки для продукта или услуги при достижении 100% доли в целевом сегменте рынка.
Технографика
Данные о технологическом стеке и программных инструментах, используемых компанией, применяемые для таргетирования потенциальных клиентов на основе их технологических решений.
Триггерное письмо
Автоматическое письмо, отправляемое в ответ на конкретное действие или событие, совершённое пользователем или потенциальным клиентом.
Вебхук
Автоматический HTTP-обратный вызов, отправляющий данные в реальном времени из одного приложения в другое при наступлении определённого события.
Процент выигрыша
Процент возможностей продаж, завершившихся закрытой сделкой, измеряющий эффективность процесса продаж.
Тёплое письмо
Исходящее письмо, отправленное потенциальному клиенту, который уже имеет определённое знакомство с вашим брендом или ранее взаимодействовал с ним.
