Путеводитель по терминам B2B-поиска клиентов

Годовое значение регулярного дохода от подписок, используемое для измерения масштаба и траектории роста подписных бизнесов.

Стратегический подход, концентрирующий ресурсы продаж и маркетинга на определённом наборе целевых аккаунтов с высокой ценностью.

Инструмент для определения и извлечения информации об авторах статей и блогов, помогающий связаться с создателями контента и журналистами.

Среднее значение дохода от закрытых сделок за определённый период, используемое для прогнозирования выручки и оценки эффективности продаж.

A/B тестирование это метод сравнения двух версий маркетингового актива для определения, какая из них лучше достигает конкретной цели.

Процесс одновременной проверки больших списков email-адресов для выявления невалидных, рискованных или недоставляемых контактов.

Возможность выполнять операции с email (поиск, верификация, обогащение) для больших объёмов контактов одновременно.

Полувымышленное представление идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных о существующих покупателях.

Специалист по продажам, отвечающий за генерацию новых бизнес-возможностей через исходящий поиск клиентов и квалификацию лидов.

Процент отправленных email, не доставленных в почтовый ящик получателя, разделяемый на жёсткие и мягкие отказы.

Финальное email-сообщение в последовательности продаж, информирующее потенциального клиента о прекращении дальнейших контактов при отсутствии ответа.

Структурированная коллекция информации о компаниях и контактных данных, используемая для поиска потенциальных клиентов и привлечения лидов.

Федеральный закон США, устанавливающий правила для коммерческих email, требования к отписке и штрафы за нарушения.

Процент получателей email, кликнувших по одной или нескольким ссылкам в сообщении, измеряющий вовлечённость за пределами открытия.

Процент лидов или возможностей продаж, конвертируемых в закрытые сделки, измеряющий эффективность команды продаж.

Процент потенциальных клиентов или посетителей, совершивших желаемое действие, такое как покупка, регистрация или ответ на обращение.

Процент клиентов или дохода, потерянных за определённый период, являющийся критическим показателем здоровья и устойчивости бизнеса.

Процесс добавления детальной бизнес-информации к существующей записи компании, включая отрасль, размер, технологии и финансовые данные.

Процесс улучшения записей контактов путём добавления недостающей информации: должностей, телефонов и профилей в социальных сетях.

Общая выручка, которую бизнес может ожидать от одного клиентского аккаунта за всё время взаимоотношений.

Конкретная инструкция или предложение, побуждающее аудиторию к немедленному действию, обычно в виде кнопки, ссылки или прямого запроса.

Сумма, уплачиваемая рекламодателем за каждый клик по объявлению в модели оплаты за клик.

Стоимость показа рекламы одному пользователю, обычно измеряемая за тысячу показов (CPM).

Совокупные затраты на привлечение нового клиента, включая все расходы на маркетинг и продажи.

Нежелательное email-сообщение потенциальному клиенту без предварительного контакта с целью инициирования делового разговора.

Практика совершения нежелательных телефонных звонков потенциальным клиентам, ранее не выражавшим интерес к вашему предложению.

Процесс инициирования контакта с потенциальными клиентами без предварительных отношений через различные каналы связи.

Калифорнийский закон о защите персональных данных потребителей, предоставляющий жителям Калифорнии права на свои личные данные.

Система управления взаимоотношениями с клиентами программное обеспечение для управления всеми взаимодействиями компании с текущими и потенциальными клиентами.

Конфигурация email-сервера, при которой все сообщения на любой адрес домена доставляются в один почтовый ящик, независимо от существования конкретного адреса.

Практика поддержания чистоты, точности и актуальности баз данных путём регулярной проверки, очистки и обновления записей.

Процесс верификации email, при котором подписчики подтверждают регистрацию, кликнув по ссылке в подтверждающем email, обеспечивая подлинное согласие.

Автоматизированная серия email-сообщений, отправляемых по расписанию для постепенного вовлечения потенциальных клиентов.

Процесс улучшения существующих данных путём добавления информации из внешних источников для создания более полных и точных записей.

Временный email-адрес, создаваемый для кратковременного использования и автоматически удаляемый через определённый период.

Инструмент для обнаружения всех email-адресов, связанных с определённым доменом компании, для выявления контактов в целевых организациях.

Оценка благонадёжности домена отправителя email-провайдерами на основе истории отправок, жалоб и практик аутентификации.

Естественный процесс потери актуальности контактной и корпоративной информации со временем по мере изменений в организациях и ролях.

DomainKeys Identified Mail метод аутентификации email, использующий цифровые подписи для подтверждения того, что сообщение отправлено авторизованным сервером и не было изменено.

Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance протокол аутентификации email, объединяющий SPF и DKIM для защиты доменов от несанкционированного использования.

Набор протоколов (SPF, DKIM, DMARC), подтверждающих подлинность отправителя email и защищающих от подделки и фишинга.

Список одобренных отправителей, письма которых считаются доверенными и пропускаются спам-фильтрами для доставки непосредственно во входящие.

Процесс проверки корректности формата, существования и способности принимать сообщения для адреса электронной почты.

Инструмент, проверяющий действительность, активность и способность адреса электронной почты принимать сообщения перед отправкой.

Способность email-сообщений успешно достигать папки «Входящие» получателя, а не спама или блокировки.

Технические метаданные email-сообщения, содержащие информацию о маршрутизации, аутентификации и обработке, используемые серверами для доставки и фильтрации.

Процесс добавления дополнительной информации к email-адресу: имя, должность, компания и профили в социальных сетях.

Технология мониторинга взаимодействия получателей с письмами, включая открытия, клики и ответы, для измерения вовлечённости.

Стандартный формат, используемый компанией для создания корпоративных email-адресов (например, имя.фамилия@company.com).

Практика адаптации содержания email под конкретного получателя на основе данных о нём для повышения вовлечённости и отклика.

Раздел в нижней части email, содержащий контактную информацию, юридические уведомления, ссылки для отписки и элементы брендинга.

Инструмент для обнаружения профессиональных email-адресов конкретных людей или компаний по имени, домену и другой идентифицирующей информации.

Постепенный процесс увеличения объёма отправки писем с нового или неактивного домена для формирования положительной репутации отправителя.

Практика разделения email-списка на целевые группы на основе общих характеристик для отправки более релевантных сообщений.

Процесс сбора и расширения базы email-адресов потенциальных или текущих клиентов для маркетинговых и продажных кампаний.

Соблюдение законов, нормативных актов и лучших практик, регулирующих коммерческие email-коммуникации.

База данных IP-адресов или доменов, идентифицированных как источники спама, используемая почтовыми провайдерами для блокировки или фильтрации сообщений.

Программный интерфейс, позволяющий приложениям интегрировать функции поиска, верификации и обогащения email в свои рабочие процессы.

Серия заранее написанных автоматизированных писем, отправляемых потенциальному клиенту в течение определённого времени для поддержания вовлечённости и получения отклика.

Заранее написанная структура письма, которую можно адаптировать и повторно использовать для множества получателей, упрощая процесс рассылки.

Письмо, отправленное после первичного обращения для повторного вовлечения потенциального клиента, который ещё не ответил.

Описательные характеристики компании отрасль, размер, выручка и местоположение, используемые для сегментации и таргетирования бизнес-перспектив.

Общий регламент защиты данных Европейского союза комплексный закон о конфиденциальности данных, регулирующий сбор, обработку и хранение персональных данных организациями.

Методология продаж, при которой менеджеры работают с потенциальными клиентами, уже проявившими интерес, взаимодействуя с вашим контентом или брендом.

Поведенческие сигналы, указывающие на то, что потенциальный клиент или компания активно исследует или рассматривает покупку в вашей категории продуктов.

Подробное описание типа компании, которая получит наибольшую пользу от вашего продукта и с наибольшей вероятностью станет долгосрочным клиентом.

Процесс развития отношений с потенциальными клиентами через целевой контент и коммуникации до момента их готовности к покупке.

Процесс выявления и привлечения потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашему продукту или услуге.

Практика использования LinkedIn для установления контактов с потенциальными клиентами и их вовлечения через прямые сообщения и взаимодействие с контентом.

Методология ранжирования потенциальных клиентов на основе их предполагаемой ценности и вероятности конверсии в платящих клиентов.

Процесс подтверждения того, что конкретный почтовый ящик существует, активен и может принимать входящие сообщения.

Предсказуемая общая выручка, которую подписной бизнес ожидает получать ежемесячно от всех активных подписчиков.

Лид, продемонстрировавший достаточный интерес через маркетинговое взаимодействие, чтобы считаться потенциальной возможностью для продаж.

DNS-запись, определяющая почтовый сервер, ответственный за приём электронной почты от имени домена.

Метрика лояльности клиентов, измеряющая вероятность того, что клиенты порекомендуют ваш продукт или услугу другим, по шкале от 0 до 10.

Проактивный подход к продажам, при котором менеджеры инициируют контакт с потенциальными клиентами через холодные рассылки и целевой проспектинг.

Процесс, при котором человек активно соглашается получать email-сообщения от компании или организации.

Процент получателей, открывших доставленное письмо, используемый для оценки эффективности темы письма и репутации отправителя.

Процесс работы с сомнениями или колебаниями потенциального клиента в ходе продажи для продвижения сделки вперёд.

Конкретная проблема или задача, с которой сталкивается потенциальный клиент и которую ваш продукт или услуга может решить.

Метод отслеживания открытий email путём встраивания крошечного невидимого изображения в письмо, которое отправляет сигнал при загрузке получателем.

Процесс поиска и обращения к потенциальным клиентам, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Метрика, измеряющая скорость, с которой сделки проходят через воронку продаж и генерируют выручку.

Конкретная цель по выручке или активности, назначенная менеджеру по продажам или команде на определённый период.

Процесс поиска информации о человеке или организации, используя их адрес электронной почты в качестве отправной точки.

Бизнес-функция, объединяющая операции продаж, маркетинга и клиентского успеха для обеспечения предсказуемого роста выручки.

Процент получателей, ответивших на исходящее письмо, отражающий эффективность сообщения и таргетирования.

Финансовая метрика, измеряющая прибыльность инвестиции путём сравнения прибыли с затратами.

Адрес электронной почты, привязанный к функции или отделу, а не к конкретному человеку, например info@ или sales@.

Использование программного обеспечения для автоматизации повторяющихся задач продаж, таких как email-рассылка, повторные письма, ввод данных и маршрутизация лидов.

Модель, представляющая этапы, через которые проходит потенциальный клиент от первоначальной осведомлённости до совершения покупки.

Структурированная последовательность многоканальных точек контакта, используемая для вовлечения потенциальных клиентов в течение определённого периода.

Потенциальный клиент, проверенный маркетингом и продажами и признанный готовым для прямого взаимодействия с отделом продаж.

Член команды продаж, специализирующийся на исходящем проспектинге и квалификации лидов перед передачей их менеджерам по работе с клиентами.

Числовой рейтинг, отражающий надёжность IP-адреса или домена отправителя email и влияющий на попадание во входящие.

Визуальное представление того, на каком этапе процесса продаж находятся потенциальные клиенты от первого контакта до закрытой сделки.

Стратегический процесс обеспечения команд продаж инструментами, контентом и обучением, необходимыми для эффективного взаимодействия с покупателями и закрытия сделок.

Оценка, присваиваемая отправителю email интернет-провайдерами, определяющая, будут ли сообщения доставлены во входящие или отфильтрованы как спам.

Методология продаж, использующая платформы социальных сетей для поиска, вовлечения и развития отношений с потенциальными покупателями.

Автоматизированная система, обнаруживающая и блокирующая нежелательные или вредоносные письма до их попадания во входящие получателя.

Текст, отображаемый в предварительном просмотре входящих получателя, определяющий, будет ли письмо открыто или проигнорировано.

Определённая географическая зона, отраслевой сегмент или группа аккаунтов, закреплённая за конкретным менеджером по продажам или командой для проспектинга и продаж.

Полный процесс и временной период от первого контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки.

Метод верификации, при котором происходит обращение к почтовому серверу для подтверждения существования конкретного адреса электронной почты и его способности принимать сообщения.

DNS-запись, определяющая, какие почтовые серверы авторизованы для отправки email от имени домена.

Общая возможность получения выручки для продукта или услуги при достижении 100% доли в целевом сегменте рынка.

Данные о технологическом стеке и программных инструментах, используемых компанией, применяемые для таргетирования потенциальных клиентов на основе их технологических решений.

Автоматическое письмо, отправляемое в ответ на конкретное действие или событие, совершённое пользователем или потенциальным клиентом.

Процент получателей email, отказавшихся от получения будущих коммуникаций после открытия письма.

Кликабельная ссылка, включённая в email-коммуникации, позволяющая получателям отказаться от получения будущих сообщений от отправителя.

Чёткое заявление, объясняющее, как ваш продукт решает проблему клиента, какие преимущества он даёт и почему его следует выбрать вместо конкурентов.

Автоматический HTTP-обратный вызов, отправляющий данные в реальном времени из одного приложения в другое при наступлении определённого события.

Процент возможностей продаж, завершившихся закрытой сделкой, измеряющий эффективность процесса продаж.

Исходящее письмо, отправленное потенциальному клиенту, который уже имеет определённое знакомство с вашим брендом или ранее взаимодействовал с ним.