Воронка продаж
Модель, представляющая этапы, через которые проходит потенциальный клиент от первоначальной осведомлённости до совершения покупки.
Воронка продаж это концептуальная модель, отображающая путь потенциальных клиентов от первого взаимодействия с вашим брендом до совершения покупки. Форма воронки отражает естественное убывание на каждом этапе: множество потенциальных клиентов входят наверху (осведомлённость), а меньшее количество проходит через рассмотрение, оценку и в конечном итоге покупку. Понимание вашей воронки помогает определить, где потенциальные клиенты отсеиваются и где можно внести улучшения.
Типичная B2B воронка продаж включает несколько этапов: осведомлённость, интерес, рассмотрение, намерение, оценка и покупка. В верхней части воронки маркетинговые активности контент-маркетинг, SEO и социальные сети привлекают широкую аудиторию. В середине взращивание лидов, email-последовательности и демонстрации продукта удерживают вовлечённых потенциальных клиентов в движении вперёд. Внизу переговоры о продажах, коммерческие предложения и согласование условий закрывают сделку.
Каждый этап воронки требует различных тактик и инструментов. Внизу обогащённые данные поддерживают финальный рывок, предоставляя менеджерам по продажам комплексную информацию о потенциальном клиенте и его компании.
Ключевые моменты
- Отображает путь от осведомлённости до покупки, сужаясь на каждом этапе
- Помогает определить, где потенциальные клиенты отсеиваются и где нужны улучшения
- Разные этапы требуют различных тактик, инструментов и содержания
Как это работает
Потенциальные клиенты попадают в верхнюю часть воронки через маркетинговые каналы и последовательно квалифицируются по мере продвижения через каждый этап. Маркетинговые активности формируют осведомлённость и интерес, программы взращивания развивают рассмотрение, а работа продаж стимулирует оценку и решение о покупке. Метрики на каждом этапе (конверсия, время на этапе) раскрывают здоровье воронки.
Лучшие практики
- Чётко определите этапы воронки и критерии конверсии для каждого перехода
- Измеряйте конверсию между этапами для выявления и устранения узких мест