Маркетинг-квалифицированный лид это потенциальный клиент, который взаимодействовал с вашими маркетинговыми усилиями таким образом, который указывает на его возможный интерес к вашему продукту или услуге. Статус MQL обычно присваивается при определённых действиях: скачивание документа, посещение вебинара, запрос демонстрации, посещение страниц с высоким уровнем намерения (например, страницы с ценами) или накопление пороговой оценки в системе скоринга лидов.
Статус MQL служит фильтром между необработанными лидами и перспективами, готовыми к продаже. Не каждый посетитель сайта или человек, скачавший контент, готов к разговору о продаже, и критерии MQL помогают маркетингу определить, какие лиды демонстрируют достаточное намерение для передачи в продажи. Это предотвращает перегрузку команды продаж неквалифицированными перспективами и обеспечивает фокус на лидах с подтверждённым интересом.
Определение критериев MQL требует совместной работы маркетинга и продаж. Критерии должны основываться на данных, показывающих, какие паттерны вовлечённости исторически коррелируют с конверсией в клиентов. Регулярный пересмотр критериев MQL обеспечивает их соответствие меняющемуся поведению покупателей.
Ключевые моменты
- Лид, продемонстрировавший достаточное маркетинговое взаимодействие, указывающее на намерение покупки
- Служит фильтром между необработанными лидами и перспективами, готовыми к продаже
- Критерии должны быть основаны на данных и согласованы между маркетингом и продажами
Как это работает
Маркетинг определяет набор критериев вовлечённости и присваивает баллы различным действиям. Когда накопленная оценка лида или конкретные действия превышают заданный порог, он классифицируется как MQL. Эти лиды затем передаются в команду продаж для дальнейшей квалификации и потенциальной конверсии в статус SQL.
Лучшие практики
- Основывайте критерии MQL на исторических данных, показывающих, какие действия коррелируют с конверсиями
- Пересматривайте и корректируйте критерии MQL ежеквартально на основе показателей конверсии