Менеджер по развитию продаж (SDR) это специализированная роль в продажах, сфокусированная на верхней части воронки. SDR занимаются исключительно исходящим проспектингом выявлением потенциальных клиентов, инициированием контакта и квалификацией лидов. Как только лид признаётся готовым к продаже, SDR передаёт его менеджеру по работе с клиентами (account executive), который ведёт сделку до закрытия.
Роль SDR появилась, когда B2B-организации осознали ценность разделения проспектинга и закрытия сделок. Такое разделение труда позволяет менеджерам по работе с клиентами тратить время на высокоценные переговоры, в то время как SDR обеспечивают стабильный поток квалифицированных возможностей. SDR обычно измеряют успех через такие метрики, как количество назначенных встреч, сгенерированных квалифицированных лидов и созданная стоимость воронки.
Современные SDR активно используют технологии для эффективной работы. В сочетании с CRM-системами, инструментами последовательностей и платформами данных о намерениях SDR могут приоритизировать правильные аккаунты и обращаться к ним с релевантным содержанием.
Ключевые моменты
- SDR специализируются на исходящем проспектинге и квалификации лидов, а не на закрытии сделок
- Они служат мостом между маркетинговым интересом и командой закрытия продаж
- Продуктивность SDR зависит от доступа к точным контактным данным и эффективным инструментам проспектинга
Лучшие практики
- Установите чёткие критерии квалификации, чтобы SDR передавали только высококачественные лиды
- Инвестируйте в постоянное обучение и тренировки для совершенствования навыков коммуникации и работы с возражениями SDR