Проспектинг это базовая активность в B2B-продажах, при которой менеджеры активно ищут и выявляют потенциальных покупателей. В отличие от входящего маркетинга, когда лиды приходят к вам, проспектинг требует проактивного подхода исследования компаний, поиска лиц, принимающих решения, и инициирования контакта через такие каналы, как email, телефон или социальные сети.
Эффективный проспектинг начинается с построения профиля идеального клиента (ICP) и последующего систематического поиска людей, соответствующих этому профилю.
Качество проспектинга напрямую влияет на каждую последующую метрику в воронке продаж. Плохой проспектинг приводит к низкому проценту откликов, напрасным усилиям и невыполнению планов. И наоборот, точно нацеленный проспектинг наполняет воронку квалифицированными возможностями, которые конвертируются с более высоким процентом и дают более крупные сделки.
Ключевые моменты
- Проспектинг это проактивный процесс поиска и квалификации потенциальных клиентов
- Требует чётких критериев таргетирования на основе профиля идеального клиента
Лучшие практики
- Определите ICP перед началом любой проспектинговой активности, чтобы избежать потери времени на неподходящие лиды
- Используйте многоканальную рассылку, сочетая email, телефон и социальные контакты для более высокой вовлечённости
- Выделяйте специальное время каждый день для проспектинга, чтобы поддерживать стабильный поток в воронке