增长策略
基于客户的营销 (ABM)
一种将销售和营销资源集中在一组明确的高价值目标客户上的战略方法。
Tomba Team
2026年3月23日
基于客户的营销是一种将单个高价值客户视为独立市场的战略方法。与通过广泛营销活动撒网捕鱼不同，ABM 将资源集中在一组代表最高收入潜力的目标客户上。营销和销售团队协同合作，为每个客户的特定需求、挑战和利益相关者创建个性化活动。
ABM 对于向企业客户销售高价值解决方案的 B2B 公司特别有效。当单笔交易可以代表可观的收入时，对个性化的、针对特定客户的营销活动的投资可以通过潜在回报来证明其合理性。ABM 项目通常针对 50 到 500 个客户，涉及与每个组织内多个联系人和利益相关者的多线程互动。
执行 ABM 需要深入了解每个目标客户，包括关键决策者、他们的角色和电子邮件地址。
要点
- 将资源集中在一组明确的高价值目标客户上
- 需要营销和销售团队之间的紧密协调
- 对于高交易价值的企业级 B2B 销售特别有效
工作原理
销售和营销团队根据 ICP 标准和收入潜力共同选择目标客户。针对每个客户，他们研究关键利益相关者、绘制购买委员会图谱，并开发个性化的消息和内容。多渠道活动启动后针对每个客户内的多个联系人，参与度在客户层面而非个人层面进行跟踪。
最佳实践
- 在客户选择标准和参与策略上保持销售和营销的一致性
- 在客户层面衡量 ABM 的成功，跟踪每个客户的参与度、管道和收入
