Territoire commercial
Une zone geographique, un segment industriel ou un groupe de comptes defini, assigne a un commercial ou une equipe specifique pour la prospection et la vente.
Un territoire commercial est un segment de marche defini assigne a un commercial ou une equipe individuelle. Les territoires peuvent etre organises par region geographique, secteur vertical, taille d'entreprise, ligne de produits ou comptes nommes. L'objectif de la conception des territoires est de distribuer equitablement les opportunites au sein de l'equipe commerciale tout en assurant une couverture complete du marche et en minimisant les chevauchements.
Une gestion efficace des territoires est essentielle a la performance de l'equipe commerciale. Des territoires bien concus donnent a chaque commercial un nombre gerable de comptes avec un potentiel de revenu suffisant pour atteindre son quota. Des territoires mal concus creent des desequilibres qui entrainent epuisement, quotas manques et conflits territoriaux.
La planification moderne des territoires s'appuie sur les donnees pour prendre des decisions eclairees. Les donnees firmographiques, le dimensionnement du marche et les metriques de performance historiques informent tous la conception des territoires.
Points cles
- Les territoires commerciaux definissent quels comptes ou segments de marche chaque commercial couvre
- Une conception efficace des territoires equilibre opportunite et charge de travail dans l'equipe
- La planification territoriale basee sur les donnees utilise des donnees firmographiques et de marche
Bonnes pratiques
- Revoir et reequilibrer les territoires au moins annuellement sur la base des donnees de performance
- Utiliser des criteres clairs et objectifs pour les attributions de territoires afin de minimiser les conflits