顧客生涯価値は、関係全体を通じて単一の顧客アカウントから合理的に期待できる総収益です。サブスクリプションベースのB2B企業では、CLVはアカウントあたりの平均収益に粗利益率を掛け、チャーンレートで割って算出されます。
CLVは顧客獲得と維持にどれだけ投資すべきかについて情報に基づいた意思決定を行うために重要です。CLVが高ければ、各顧客が時間をかけて大きな収益を生み出すため、より高い獲得コストを正当化できます。
重要なポイント
- 関係の全期間にわたる単一顧客からの総期待収益
- 獲得支出、維持投資、戦略的計画をガイド
- サブスクリプションビジネスでは平均収益、粗利益率、チャーンレートを使用して算出
ベストプラクティス
- 最も価値のあるプロフィールを特定するために顧客セグメント別にCLVを算出する
- 獲得活動と並行してCLVを増加させるために維持と拡大に投資する