Account-based marketing is een strategische aanpak die individuele hoogwaardige accounts behandelt als markten van één. In plaats van een breed net uit te werpen met brede marketingcampagnes, concentreert ABM middelen op een gedefinieerde lijst van doelaccounts die het hoogste omzetpotentieel vertegenwoordigen. Marketing en verkoop werken samen om gepersonaliseerde campagnes te creëren die zijn afgestemd op de specifieke behoeften, uitdagingen en belanghebbenden van elk account.
ABM is bijzonder effectief voor B2B-bedrijven die hoogwaardige oplossingen verkopen aan enterprise-accounts. Wanneer een enkele deal aanzienlijke omzet kan vertegenwoordigen, wordt de investering in gepersonaliseerde, accountspecifieke campagnes gerechtvaardigd door het potentiële rendement. ABM-programma's richten zich doorgaans op 50 tot 500 accounts en omvatten multi-threaded betrokkenheid bij meerdere contacten en belanghebbenden binnen elke organisatie.
Het uitvoeren van ABM vereist diepgaande kennis van elk doelaccount, inclusief de belangrijkste besluitvormers, hun rollen en hun e-mailadressen.
Kernpunten
- Concentreert middelen op een gedefinieerde set van hoogwaardige doelaccounts
- Vereist nauwe afstemming tussen marketing- en verkoopteams
- Bijzonder effectief voor enterprise B2B-verkoop met hoge dealwaarden
Hoe het werkt
Verkoop en marketing werken samen om doelaccounts te selecteren op basis van ICP-criteria en omzetpotentieel. Voor elk account onderzoeken ze belangrijke belanghebbenden, brengen ze het koopcomité in kaart en ontwikkelen ze gepersonaliseerde berichten en content. Multichannel-campagnes worden gelanceerd gericht op meerdere contacten binnen elk account, waarbij betrokkenheid wordt gevolgd op accountniveau in plaats van op individueel niveau.
Best practices
- Stem verkoop en marketing af op accountselectiecriteria en betrokkenheidsstrategieën
- Meet ABM-succes op accountniveau, volg betrokkenheid, pipeline en omzet per account