المبيعات الواردة هي منهجية تركز فيها فرق المبيعات على العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتماماً بالفعل بمنتجك أو خدمتك. اتخذ هؤلاء العملاء المحتملون إجراءً مثل زيارة موقعك أو تنزيل محتوى أو طلب عرض تجريبي أو التسجيل في تجربة مجانية يشير إلى نية شراء محتملة. دور مندوب المبيعات هو توجيه هؤلاء العملاء المحتملين المهتمين خلال عملية اتخاذ القرار.
يتوافق النهج الوارد مع طريقة شراء المشترين المعاصرين. يجري مشترو B2B اليوم بحثاً مكثفاً قبل التفاعل مع مندوبي المبيعات، وغالباً ما يكملون 60% إلى 70% من رحلة الشراء بشكل مستقل. تحترم المبيعات الواردة هذا السلوك بانتظار إشارة العميل المحتمل بالاهتمام قبل بدء محادثة المبيعات.
بينما يأتي العملاء المحتملون الواردون إليك، يظل إثراء بياناتهم ضرورياً للمتابعة الفعالة.
النقاط الرئيسية
- يركز على العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتماماً من خلال التفاعل التسويقي
- يتوافق مع سلوك المشتري الحديث حيث يحدث البحث قبل الاتصال بالمبيعات
- إثراء بيانات العملاء المحتملين الواردين يحسن التأهيل والتخصيص
كيف يعمل
يولد التسويق زيارات ويلتقط عملاء محتملين عبر المحتوى وSEO والإعلانات والفعاليات. عندما يتخذ عميل محتمل إجراءً عالي النية، يُعلّم كعميل محتمل وارد ويُوجه إلى المبيعات.
أفضل الممارسات
- الرد على العملاء المحتملين الواردين بسرعة لأن سرعة الوصول تؤثر مباشرة على معدلات التحويل
- تكييف محادثتك مع المحتوى أو الإجراء المحدد الذي ولّد العميل المحتمل